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2024-11-14 16:38:45

1.商业谈判骗术何在？

商业谈判骗术何在？

成功的商业谈判会给你带来巨额利润，可以说商业谈判在商业交易中占有重要地位。如果你陷入精心策划的之中，在缺乏冷静和警觉而忘乎所以的情况下，往往容易落入骗子设置的陷阱和圈套里。

商业谈判中，最常见的骗术有两种：

第一种是煽动术。

正如俗话所说：“老王卖瓜，自卖自夸”。卖瓜的不会说自己的瓜苦、卖杏的不会说自己的杏酸。同样，在商场交易过程中，为达到制造竞争气氛，刺激买卖与兴趣和提高价格的目的，常见一些煽动出卖和购买的现象。这种煽动式的骗术常常制象，让人不自觉地上当。

买主的煽动方式有：

①暗示或明确提示还有别的卖主要求定货。

②巧妙地安排卖主们同时出现在自己的会客室。

③当觉得对方出价不合自己的意时，摇头叹息，然后推说过一段时间再商谈。让对方认为是借机离开，去寻找别的卖主商谈。

④谈判时让助手“突然”闯入，汇报某卖主约好某时见面，或者打二、三次电话来，使对方觉得买主的客人特别多。

⑤声称自己已经和别的卖主成交了一笔生意，剩下的资金不足了或仓库暂时存放不下别的货物。

卖主的煽动方式有：

①向买主暗示或明确指出自己存货不多，只剩这批存货。

②拿出其他买主的定单和购货发票给对方看。

③请买主参观自己的经营点，故意让他们看见职员们正忙个不停，使买主觉得自已的生意特别好。

④在谈判时让秘书“突然”闯入或打电话请示批示与别的买主成交。

⑤在“无意”中透露别的买主所出的价钱，让对方知道给他的是优惠价。

第二种是钓鱼术。

骗子们利用一个让你动心的提议或是计划，作为诱饵引诱你，一旦你一心一意答应与他成交，而他却不慌不忙，慢慢地与你周旋。

美国某公司一次发广告说，有一部旧设备待售，价格是10万美元。在竞争的几位买主中，有一位愿出9万美元的接近价，而且当场付了5％的定金。卖主一没想到这部旧设备还真能买这么多钱，二没想到买主这样心诚（先付5％的定金）就非常痛快地答应了，并且回绝了其他买主。

这位买主三天后又来了，但他不是来交钱提设备的，而是来削价的。他说合伙经营的其他人都认为价格太高，这部旧设备最多值5万美元，这笔生意难以成交。听了这话，卖主气呆了，但又无计可施，因为其他买主都已经回绝了，尽管里面有愿出7万美元的人，但也无法卖给这位买主了。没有办法，他只好同这位买主重新商量，最后只能以6万美元的价格卖给了他。

由此可见谈判中对付煽动式欺骗的最好方法是，谈判中切忌透露自己的真实底细，要保持冷静的头脑和怀疑的态度，有时也可采取虚张声势的策略对付对方。

古时，有一家店铺出售肉丸子，并标明一半是兔肉，一半是马肉。由于价格便宜，生意非常热闹，但买主很快要求店主退货，理由是，这些丸子主要是马肉做的，很少能吃到兔肉的味道，但价钱却比马肉丸子高得多。店主振振有词：

“本店讲究信誉，绝对不会卖假货。大家知道兔肉很贵，因此我们在一只兔肉中加入了一匹马肉，绝不多加马肉。”

某个西装店张贴出一张告示：“本店重新装修，即日起减价100％。”减价100％不就足免费赠送吗？市民纷涌而至，进去一看，才知减价100％是把卖1000元的商品，以500元卖出。有的顾客问店主：“这不是减价50％吗？”店主笑着回答说：“您以500元就能买到原来1000元的商品，这不就是便宜了100％吗？”但买主都说只减价50％，他这样对顾客说：“现在只卖200元的东西过去也要卖1000来元，某商品由原来的几百元减到200元，对此绝大多数人都会说减价100％。这不是只减你350％。”

这一类的诡辩我们可称为“推字诡辩”，其主要方法是在同一件事情上使用不同的计算标准或计算方法。在第一个例子中，店主在“一半”这概念上做文章。把一只兔子肉加一匹马肉算作是一半兔肉加一半马肉，真是贻笑大方。在第二个例子中，通常也是正确的计算方法以降价前的价格作为基准来计算降价率。可店主却与此相反，以降价后的价格为基准来计算降价率。第三个例子恰恰相反，以涨价后的价格作为基准为计算涨价率而不是以涨价前的价格为基准来计算涨价率。这些都是一些地地道道的违背同一律的诡辩。

某甲走进食品店向店主人询问面包价。店主人说：“八角一条。”某甲说：“我买一条。”继而又问土豆价钱。店主人答：“八角一斤。”某甲说：“我不要面包，换土豆。”某甲拿了土豆后，转身便走。店主人叫住他说？“你还没有付土豆钱呢？”某甲说：“我是用面包换的呀！”店主人说：“那请付面包钱吧！”某甲说：“可我并没有买你的面包呀！”

某县官派人去金铺，拿着汇票要买两锭金子，命金铺老板把金锭送以衙门来。县官问金店老板：“要多少钱？”老板说：“我照市价的一半计价吧！”县官拿了一个金锭，将另一个金锭还给了老板。老板等着拿款，可县官却不愿意付款。老板实在忍不住了，说：“老爷，请你付款吧！”县官说：“金价款已经还给你了。”老板说：“小人不曾收到你的钱呀！”县官说：“你只要一半价钱，买两锭，我还给你一锭金子，不正符合你的要求吗？”

有一个好占便宜的人。有一天，他走进一家饭店，一看饭价牌上写着：“两碗面十个铜钱。”他想了想，向店主人要了两碗面。当面端上来时，他看了看，装着一副不好意思的样子，对店主人说：“这面我不喜欢吃，给我换三个包子吧。”没想到这个店主也是好占便宜的人，他想了想，就给他换了三个包子。

顾客一会儿吃完了包子，准备走时，店主人对他说：“你的饭钱一共是二十个铜钱，请付钱吧。”顾客问：“我付你什么钱？”店主人道：“你买面应付给面钱，你吃包子应该付包子钱。”顾客说：“我没吃你的面，为什么付面钱。”店主说：“你吃了我的包子应该付包子钱。”顾客说：“我没买你的包子。”

店主对顾客是张口结舌，束手无策。

以上这三个例子是同一类的，仅以第三例来分析，在这个例子中，店主人和顾客都想用诡辩占对方的便宜。他们是出尔反尔，以牙还牙：把买和吃这两个互相规定的行为，一会儿联系起来，一会儿割裂开来。当店主要收面钱时他把买和吃割裂开来；当店主要收包子钱时，他把买和吃联系起来；当他要拒付包子钱时，又把买和吃割裂开来。实际上，买和吃这两个行为在饭店特定场景中是统一而不可分割的：买了面条并且吃了，或者虽然没吃，但自己应该主动退掉，这才算完成了一次购买行为。包子钱理所当然要付，尽管没有口头上说：“买包子”这三个字。两个人都是将概念与概念之间的关系加以主观的随意领会，而否定了其客观内容。

不重视对立的圈套，随意超越谈判的逻辑程序，会遭受令人震惊的损失。我国一家大型企业即亚赤公司，在引进欧梅公司设备的过程中，谈判组负责人、公司总经理，就犯了这样的错误。

引进设备的商务洽谈，按谈判的逻辑程序，本应是行情调查研究、项目建议及可行性研究报告在先，实质性章程在后，由于我方经理缺乏谈判经验，把急于购买的意图告诉对方，使对方借题发挥，施展才华。当我方要求对方提供设备样品、技术资料、项目建议书时，欧梅公司谈判代表仓尔说：

“经理先生，我们的设备是80年代的新产品，销售前途十分可观，并得到各国用户的一致好评。”

仓尔掏出一张星罗棋布的世界地图，并声称这是欧梅公司产品经销的国家和地区。接着又说：

“暂且不说这些，贵国有许多省、市也同我们签订了此类产品的合同。再说双方是合资办企业，假若设备落后的话，损失是不可低估的。你说对吗？贵方若不介意，还是先签订章程、协议、合同吧，这样，贵方订的设备就稳拿了……”还有一连串的问题想说，但没有说。

如果不订合同就拿不到货，这个老狐狸的手腕还真棒，我方经理很快被说服啦。于是，双方草草签订了章程、协议、合同。接着议价。

由于章程已签，在三轮价格谈判中，卖方的要价沿直线上升，以612万、700万到第三轮谈判时上涨到750万，后来竟提出850万元。这一要求遭到我方总工程师的据理反驳：摆具体数据，说明对方产品价高。但仓尔仍招招紧追。在总工程师不在时，他设宴款待总经理。酒足饭饱后，仓尔说的一番话极为动听：

“在我们欧洲，总经理的权力是很大的，独揽天下。贵国不是提倡学西方的管理经验吗？你经理的气魄早就该拿出来大显神威了。”这番话说到总经理的心坎里，他连连点头称是。仓尔趁热打铁：

“我们彼此已是朋友了，请朋友助一把力，这850万元，经理拍板定了吧！用贵国的一句名言，来日方长后会有期。”

喝得迷迷糊糊的总经理写上了自己歪歪斜斜的名字，签了极不合理的合同。

经过这种谈判购置的设备，结果如何？

既无技术资料，又无操作说明书；短缺设备和配件51件；也锈蚀严重，质量差，有20多种部件腐蚀，有些是劣质品；而且型号规格不符，不少部件的功率、型号均与合同标准不符。